Lagen, in denen sich Auslagern oft lohnt
Die Geschäftsführung akquiriert nebenbei. In vielen kleineren Unternehmen gewinnt der Inhaber neue Kunden selbst, zwischen allem anderen. Akquise findet dann statt, wenn Zeit ist, also selten. Hier entlastet es am meisten, die zeitraubenden Vorstufen abzugeben: Recherche, Erstanruf, Terminabsprache. Die Gespräche führt weiter die Geschäftsführung, aber nur noch mit Interessenten.
Ein neuer Markt oder ein neues Produkt soll getestet werden. Ob eine Branche oder Region auf ein Angebot reagiert, lässt sich mit einem befristeten Auftrag schneller herausfinden als mit einer Einstellung. Wichtig ist, dass der Test mit vorher festgelegten Kennzahlen ausgewertet wird.
Der Vertrieb ist mit Bestandskunden ausgelastet. Gute Vertriebler verbringen ihre Zeit lieber mit Kunden, die schon kaufen. Ein Dienstleister kann neue Termine liefern, ohne dass Bestandskunden zu kurz kommen.
Es fehlt Akquise-Handwerk im Haus. Wenn noch niemand im Unternehmen kalt telefoniert hat, ist es schwer, eine neue Kraft fachlich zu führen. Ein Dienstleister bringt Leitfäden, Abläufe und Werkzeuge mit, von denen Sie auch später profitieren, wenn Sie selbst aufbauen.
Saisonale oder einmalige Spitzen. Vor Messen, bei Produkteinführungen oder für die Nachbereitung einer Aktion braucht es für kurze Zeit viel Gesprächskapazität.
Lagen, in denen es sich eher nicht lohnt
Die Zielgruppe ist unklar. Ein Dienstleister, der für Sie herausfindet, wer Ihr Kunde ist, wird teuer. Klären Sie vorher, welche Branchen, Größen und Positionen Sie ansprechen wollen. Wie das geht, beschreibt kaltakqui.se im Beitrag zur Zielgruppen- und Lead-Recherche.
Niemand kann die Termine führen. Termine, die nicht wahrgenommen oder schlecht vorbereitet werden, sind verlorenes Geld. Wer heute schon keine Zeit für Kundengespräche hat, gewinnt durch mehr Termine nichts.
Das Angebot verlangt schon im ersten Satz Fachwissen. Bei manchen technischen Produkten und Beratungsleistungen fragt der Entscheider sofort nach Details. Ein Anrufer ohne Fachkenntnis verliert dann das Gespräch und manchmal den Kontakt. Hier ist der eigene Aufbau oder eine Mischform mit internem Erstgespräch meist besser.
Es gibt nur sehr wenige mögliche Kunden. Wenn Ihr Markt aus wenigen Dutzend Unternehmen besteht, ist jeder Kontakt wertvoll. Diese Gespräche sollten Sie selbst führen.
Sie wollen vor allem in Österreich telefonieren. Dort sind Werbeanrufe ohne vorherige Einwilligung auch gegenüber Unternehmen unzulässig (§ 174 TKG 2021). Ein Dienstleister kann das nicht umgehen; prüfen Sie andere Wege wie den Brief. Mehr in Abschnitt 10.
Prüfliste vor der Entscheidung
Beantworten Sie für sich diese Fragen mit Ja oder Nein:
- Wir wissen, welche Unternehmen und welche Positionen wir ansprechen wollen.
- Unser Angebot lässt sich einem Fremden in einem Briefing so erklären, dass er die ersten Fragen beantworten kann.
- Wir haben jemanden, der vereinbarte Termine zuverlässig führt.
- Wir haben jemanden, der den Dienstleister steuert und Rückmeldungen gibt.
- Wir wissen, wie viele Neukunden wir in welchem Zeitraum brauchen.
- Wir kennen den Deckungsbeitrag eines Neukunden ungefähr.
Bei sechs Ja-Antworten sind die Voraussetzungen gut. Fehlen die Punkte 1, 3 oder 4, sollten Sie diese zuerst klären. Eine ausführlichere, gewichtete Auswertung mit Begründung liefert die Entscheidungshilfe.