Schritt 1: Anforderungsprofil schreiben
Bevor Sie mit Anbietern sprechen, halten Sie auf einer Seite fest:
- Ziel: wie viele Termine oder Neukunden in welchem Zeitraum,
- Zielgruppe: Branchen, Unternehmensgrößen, Regionen, Positionen, Ausschlüsse,
- Angebot: was Sie verkaufen, in zwei Sätzen, und welche Fragen Kunden typischerweise stellen,
- Termindefinition: was ein brauchbarer Termin für Sie ist,
- Märkte: Deutschland, Österreich, Schweiz, und welche Kanäle erwünscht sind,
- Rahmen: Budget je Monat, gewünschter Start, Testphase.
Die Entscheidungshilfe erstellt aus Ihren Antworten ein solches Profil, das Sie ergänzen können.
Schritt 2: Anbieter anfragen
Schicken Sie dasselbe Profil an zwei bis vier Anbieter. Bitten Sie um ein Angebot, das mindestens diese Punkte beantwortet: Leistungsumfang je Monat in Stunden oder Gesprächen, Preismodell mit allen Bestandteilen, Mindestlaufzeit, Testphase, Zeitplan bis zum ersten Gespräch, Inhalt der Berichte, Vorgehen beim Datenschutz.
Wer auf Ihre Fragen nicht eingeht und stattdessen ein Standardangebot schickt, zeigt Ihnen früh, wie die Zusammenarbeit laufen würde.
Schritt 3: Mit einem Kriterienkatalog bewerten
Gewichten Sie die Kriterien nach Ihrer Lage, bevor Sie Angebote lesen. Ein Beispiel für eine Gewichtung (Annahme, passen Sie sie an):
| Kriterium | Gewicht | Woran Sie es prüfen |
|---|---|---|
| Verständnis Ihres Angebots | 20 % | Qualität der Rückfragen, Vorschlag für den Gesprächseinstieg |
| Erfahrung mit vergleichbaren Zielgruppen | 15 % | Konkrete Beispiele, auf Wunsch Kontakt zu Referenzkunden |
| Transparenz der Berichte | 15 % | Musterbericht mit Rohzahlen |
| Rechtssicherheit und Datenschutz | 15 % | Datenherkunft, AV-Vertrag, Umgang mit Widersprüchen, Vorgehen in AT/CH |
| Preis je erwartetem Neukunden | 15 % | Rechnung mit drei Szenarien |
| Vertragsbedingungen | 10 % | Testphase, Kündbarkeit, Eigentum an Daten |
| Team und Ansprechpartner | 10 % | Wer telefoniert, feste Personen, Sprache, Erreichbarkeit |
Vergeben Sie je Kriterium Punkte von 1 bis 5, multiplizieren Sie mit dem Gewicht und addieren Sie. Das Ergebnis ist keine Wahrheit, aber es zwingt dazu, Unterschiede zu benennen.
Schritt 4: Das Erstgespräch
Gute Fragen im Erstgespräch sind solche, auf die man keine vorbereitete Antwort hat:
- Wie würden Sie unser Angebot einem Geschäftsführer in einem Satz erklären?
- Welche Einwände erwarten Sie in unserer Zielgruppe, und wie gehen Sie damit um?
- Woran merken Sie nach vier Wochen, dass eine Zielgruppe nicht funktioniert, und was tun Sie dann?
- Wie begründen Sie bei jeder Firma, dass ein Anruf zulässig ist?
- Wer genau telefoniert, und wie viele andere Aufträge betreut diese Person?
- Was übergeben Sie uns, wenn wir den Vertrag beenden?
Achten Sie auch darauf, was der Anbieter Sie fragt. Wer nicht nach Ihren Margen, Ihren besten Kunden und Ihren Verkaufszyklen fragt, wird Ihre Termine kaum gut auswählen.
Schritt 5: Testphase vereinbaren
Starten Sie befristet, mit Ausstiegsrecht, und legen Sie vorher fest, woran Sie den Test messen: Gespräche, Terminquote, Anteil brauchbarer Termine, erste Angebote. Die passenden Kennzahlen beschreibt Abschnitt 8. Nach der Testphase entscheiden Sie mit eigenen Zahlen, ob Sie fortsetzen, ändern oder beenden.
Wenn die Entscheidung gefallen ist
Wer sich für einen Dienstleister entschieden hat und konkret Anbieter vergleichen will, findet auf b2b-kaltakquise-agentur.de einen Finder für den passenden Agenturtyp und einen Rechner, der bis zu drei Angebote nebeneinanderstellt.