Die Modelle im Überblick
| Modell | Abrechnung | Ergebnisrisiko trägt | Passt, wenn |
|---|---|---|---|
| Stunden- oder Tagessatz | geleistete Zeit | Sie | Sie selbst steuern wollen und Aufwand nachprüfen können |
| Monatspauschale | fester Betrag für vereinbarte Leistung | Sie | der Leistungsumfang klar in Stunden oder Gesprächen beschrieben ist |
| Preis je Termin | jeder Termin nach Definition | Dienstleister, teilweise | die Termindefinition genau ist und Sie Termine bewerten können |
| Preis je qualifiziertem Kontakt | Kontakt mit bestätigtem Bedarf | Dienstleister, teilweise | Sie selbst nachfassen und Termine vereinbaren |
| Provision auf Abschluss | Anteil am Auftragswert | Dienstleister | Abschlüsse eindeutig zuzuordnen sind, rechtlich geprüft |
| Mischmodell | Grundgebühr plus Erfolgsanteil | geteilt | Sie Planbarkeit und Ergebnisbezug verbinden wollen |
Stunden und Pauschale
Bei zeitbasierter Abrechnung bezahlen Sie Arbeit, nicht Ergebnis. Das ist ehrlich, wenn der Dienstleister die Arbeit belegt: Wählversuche, erreichte Personen, Gespräche, je Tag und Person. Ohne diese Belege können Sie nicht unterscheiden, ob wenige Termine an der Zielgruppe oder am Einsatz liegen. Vereinbaren Sie deshalb, dass die Rohzahlen im Bericht stehen.
Preis je Termin
Erfolgsabhängige Preise wirken risikolos, haben aber eine Schwäche: Sie belohnen Menge. Ein Dienstleister, der je Termin bezahlt wird, hat einen Anreiz, die Termindefinition großzügig auszulegen. Schützen Sie sich durch:
- eine schriftliche Definition mit Mindestkriterien (Position, Unternehmensgröße, Branche, bestätigter Anlass),
- eine Regel für Termine, die ausfallen oder sich als unpassend herausstellen, etwa Ersatz oder Gutschrift,
- eine Frist, in der Sie unpassende Termine reklamieren können,
- eine Obergrenze je Woche, damit Ihr Kalender nicht überläuft.
Provision auf Abschlüsse
Provisionen auf Aufträge klingen nach vollständig geteiltem Risiko. In der Kaltakquise sind sie selten, weil der Dienstleister das Verkaufsgespräch nicht führt und den Abschluss kaum beeinflussen kann. Wer ständig damit betraut ist, für ein anderes Unternehmen Geschäfte zu vermitteln, kann zudem Handelsvertreter im Sinne von § 84 HGB sein. Dann kommt nach Vertragsende ein Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB in Betracht. Ob das für Ihren Vertrag gilt, ist eine Frage des Einzelfalls; lassen Sie Provisionsverträge rechtlich prüfen.
Mischmodelle
Häufig ist eine Kombination aus Grundgebühr und Erfolgsanteil. Die Grundgebühr deckt Einrichtung und Grundarbeit, der Erfolgsanteil schafft einen Anreiz. Rechnen Sie das Modell mit drei Szenarien durch: Was zahlen Sie, wenn es schlecht läuft, mittel, gut? Der Rechner macht das mit Grundgebühr und Preis je Termin.
Klauseln, die in jeden Vertrag gehören
- Leistungsbeschreibung: Stunden, Gesprächszahl oder Kontaktmenge je Monat, Zielgruppe, Kanäle.
- Testphase und Ausstieg: befristeter Start mit Kündigungsrecht, keine automatische Verlängerung ohne Ihre Zustimmung.
- Termin- oder Erfolgsdefinition mit Reklamationsfrist.
- Berichtspflicht: Rohzahlen je Monat, Gesprächsnotizen je Kontakt.
- Eigentum an Arbeitsergebnissen: Listen, Notizen, Leitfaden gehören Ihnen und werden bei Vertragsende vollständig übergeben.
- Datenschutz: Vertrag zur Auftragsverarbeitung nach Art. 28 DSGVO, Herkunft der Daten, Umgang mit Widersprüchen. Siehe Abschnitt 10.
- Rechtmäßigkeit der Ansprache: Zusicherung, dass die Ansprache den Regeln des UWG folgt, und Freistellung für den Fall, dass der Dienstleister dagegen verstößt.
- Personal: feste Ansprechpartner, Mitteilung bei Wechsel, Einsatz von Unterauftragnehmern nur nach Zustimmung.
Diese Liste ersetzt keine rechtliche Prüfung des Vertrags. Sie hilft aber, Angebote vor der Prüfung auf Lücken durchzusehen.